SaaS产品的商业化，都应该向腾讯文档学习！

在开始这篇文章之前，我们需要先清楚什么是SaaS？什么是PaaS？什么又是IAAS？曾经我写过一篇文章《产品经理百科：我们搭建的后台系统是不是saas服务？》可以明白SaaS是以网页提供软件服务。

SaaS产品以网页端为主

用户只需要一个账户，获得对应角色的权限就可以进行相关业务操作。在前几天，我看到一个资深的B端产品经理博主写到一篇文章，提到在中国做SaaS产品几乎很难，主要的原因是下面3点

1.SaaS产品的目标客户产品，都想自研

SaaS产品在设计之初，都是面向B端企业用户的。而愿意花钱的企业里，国企、央企等中大型是主要购买者，稍微有点规模、营收的，买你1-2年后，就会选择开始自研，都希望把产品私有化进行个性化开发，而不是每年交钱。

而私有化的需求就导致SaaS企业要承担单独开发与额外维护的成本，比如你做医院系统的，结果最后还让你顺带把把医院的监控系统一起做了。虽然给你更多的预算，但SaaS产品的负责人肯定是不希望以后还要去维护监控系统。

私有化，导致SaaS产品的标准化很难控制。

曾经SaaS产品的商业模式在国内资本市场特别受到追捧，主要原因是SaaS产品，可以通过订阅制，稳定持续的产生现金流。

可是有稳定现金流的企业，最后他们都会走进自主研发的需求，比如在数据分析、业务拓展、甚至是同行推广都可以进行第二次商业化。

比如我曾经就遇到一个宠物医院的医院负责人，想自己研发一套宠物医院系统，他们想取消继续付费订阅别人的门诊系统，获得独立的数据与售后服务权。

2.买得起SaaS产品的企业，销售成本高

前面说了SaaS产品的客户主要集中在赚钱的中大型企业，他们的确有预算可以采购，但他们的销售决策链路长，导致周期慢，最后SaaS产品的款项难以收回资金，甚至很多SaaS企业为了打造标杆客户都愿意不赚钱去完成项目实施。

而中小企业决策快，但不能提供稳定的续订，就导致SaaS企业每年要花费大量的成本做销售获客，得到的线索单价在这几年也越来越高。

3.安全性、数据保密性要求

以上类型的客户，他们对数据都有更高的要求，导致一些SaaS厂商提前准备相关资质，保证有足够的安全性。这也是别人希望私有化的原因之一，和原本自己系统打通，保证不受安全风险。

而SaaS产品因为是标准化的产品，不开源的和企业的安全性、数据保密性是冲突的。

以上3点原因，让现在国内的SaaS企业都活不下去，很难有持续的收入。

我认为SaaS产品的未来出路，C端产品化

面向C端的SaaS产品，才是未来SaaS产品的出路。腾讯文档就是一个典型的案例，在T-learning腾讯内部学习平台上分享了腾讯文档的实践，我认为，用户增长有以下4个核心要点：

• 明确产品的核心价值，即“痛点时刻”。
• 多次试验，找到最佳增长方法。
• 构建能支持增长试验的工具平台。
• 建设能在同一目标、统一领导下的协作团队。

来源于TLearning在线学习 

通过定位于SaaS形态，给面向有协同办公的用户提供B端产品服务，再利用小程序拉取海量的新用户最后形成互联网社交传播的增长效果。

这个发展策略，既可以让SaaS产品有资金流，还能够获取到B端客户。减少了线索获取成本，有精力打磨自己SaaS产品在B端的标准化私有化部署。

因为SaaS的产品是面向的B端需求产生的，导致其推广和运营都是采取B端销售策略，严格按照销售为主的，而不是以互联网产品“免费”来主导的。

但腾讯文档的C端增长化，让SaaS产品快速增长，甚至一度得到了pony的表扬。

2024年，不要再做面向“B端的SaaS”，做C端SaaS

用SaaS产品的诞生都知道是面向B端企业，但是实际上SaaS的真正受益者是C端用户，也就是企业内部的业务一线人员。

所以SaaS产品C端化，可以帮助快速获取新用户，通过“互联网免费”的方式得到增长，我认为才是未来的唯一出路。腾讯文档的SaaS产品化，将C端增长黑客的海盗模型套用在SaaS产品上，你会发现很多SaaS产品缺少的是移动端、以及社交分享，难以让SaaS产品获得增长。

许多SaaS产品都是需要用户付费才能使用，要么就是要联系销售进行开通，导致真正的企业用户无法使用，即使他们非常清楚这个“免费”的产品可以解决我的问题，但是第一步销售的策略就让这些C端产品流失了。

拒绝“免费使用、试用、联系销售试用“这类尝试，而是直接让系统免费使用，再通过会员权益来收费，降低销售成本，但是又保留SaaS的大客户销售部，是SaaS产品商业化最稳妥的方式。

用C端的资金来养活B端的SaaS产品

今天的分享就在这里。