想要颠覆传统软件的SaaS,正在被传统软件颠覆

     分类 [产品经理]
2024/4/22 11:55:51 浏览量  1494 喜欢  74
导读:停滞的原因,首先是大环境的问题——客户没钱了,IT预算自然要削减。其次也有SaaS模式本身的问题——面对大客户,特别是国企大客户时,订阅制、公有云部署等模式并没有得到客户认可。

想要颠覆传统软件的SaaS,正在被传统软件颠覆

最近和国内几家头部SaaS公司的高管聊了聊,普遍反映今年业绩陷入停滞。
停滞的原因,首先是大环境的问题——客户没钱了,IT预算自然要削减。
其次也有SaaS模式本身的问题——面对大客户,特别是国企大客户时,订阅制、公有云部署等模式并没有得到客户认可。
然而,挫折未必全是坏事,它会促使反思我们的战略决策:是换一个市场?还是优化经营模式?
曾经,SaaS的口号“颠覆传统软件”喊得无比响亮。
但是自诩为“互联网公司”的SaaS公司,为了证明自己比传统软件“更先进”,反而犯了不少低级错误。
比如,曾经中国SaaS公司有一股C端化潮流,即用免费策略获取用户,再将其转换为付费客户。
案例之一的就是钉纷大战。仅仅在2015年国庆和2016年春节两个黄金档,纷享销客就耗费上亿元打广告。
虽然广告战耗费了巨大的资金,但新加入的客户却根本留不下来,最终纷享销客停止与钉钉的对抗,并宣布转型CRM赛道。
事后,纷享销客创始人罗旭总结道:千万不要用To C的方法做To B。
SaaS行业也曾经争论过“做小客户还是大客户”,毕竟选择“做大客户”实际上就走了传统软件的老路。
这和互联网公司“标准化产品+海量客户”的核心打法背道而驰。
然而形势比人强。最终,大多数SaaS公司都从以小客户为主,逐步转向了以大客户为主。
因为虽然小客户的需求更容易满足,但是也有低客单、高死亡率、缺乏交叉销售空间等特点,最终被证明很难支撑起一家规模化的SaaS公司。
当然,大企业市场也并不好做。
个性化需求、整体解决方案、交钥匙工程、贴身服务,每一项都对SaaS公司的产品能力和服务能力提出了更高的要求。
而这些能力恰恰是传统软件的强项。
因此,我们将看到,随着寒冬的持续,SaaS公司将加速“传统软件化”。
夸张一点的说:传统软件正在颠覆SaaS。
1、加速定制化
我们曾经把标准化视为SaaS产品的优势,但事实上,标准化也是SaaS产品的劣势。
面对越来越复杂的个性化需求——毫无疑问——定制化能力将是SaaS公司的核心竞争力。
比如,那些PaaS平台已经比较成熟的SaaS厂商,资源投入将越来越倾向于项目一线。
PaaS的本质是低成本的定制化,一旦定制化的门槛足够低,SaaS的时代将彻底从“产品时代”走进“解决方案时代”。
在解决方案时代,标准化产品的本质是提供基本的解决方案框架,真正的解决方案将由实施顾问或项目经理完成设计和交付。
这实际上也将深刻的影响SaaS公司的产品迭代过程。
和现在产品经理更多亲力亲为扎根一线不同,未来产品经理将更多根据项目一线的反馈进行产品迭代。
这对SaaS公司和产品经理也会提出新的挑战。
没有PaaS能力的厂商,则只能采用细分赛道战略:通过收敛场景,来降低满足个性化需求的难度。
而那些既没有PaaS能力,又没有占据细分赛道头部位置的SaaS厂商,就只能做纯粹的定制项目。
他们未来的生存只会越来越艰难。
2、加速寡头化
在传统软件时代,由于可供开拓的市场越来越少,对现有客户的争夺就变成一场残酷的竞争。
因此,收购、合并成为了软件厂商的核心竞争策略。
以Oracle公司为例,在发布了成熟的EBS 11i版本后,就开始展开疯狂的收购。
收购后的软件在功能层面的整合很少,但Oracle的交叉销售能力却明显得到提升。
想要颠覆传统软件的SaaS,正在被传统软件颠覆
来源:产品星球课件
考虑到中国SaaS公司对客户的争夺已经到了白热化的程度,因此我认为,SaaS公司一定会走传统软件收购、合并的老路。
未来,像微盟收购海鼎、e签宝合并金格科技的故事,将更加高频的发生。
而更多的收购和合并,也意味着中国SaaS行业会加速寡头化。
3、加速生态化
在传统软件时代,以咨询公司为主体的服务商,是整个生态系统中非常关键的一环。
服务商的意义绝不仅仅是弥补软件公司服务能力的不足,更重要的是,服务商具有本地化的获客能力,而且可以提供成本更低的解决方案。
将大量销售和服务工作交给服务商来完成,其实是SaaS公司提高人效、实现规模化盈利的一条可行路径。
目前很多SaaS公司的产品能力不足,销售和交付的方法论也不够完善,这是导致服务商生态滞后的核心原因。
不过,随着SaaS公司完善自己的产品和运营体系,服务商一定会成为销售、交付和服务体系的核心组成部分。
4、加速本地化
曾经,“本地化部署”是很多SaaS公司无法接受的要求,但形势比人强,现在越来越多的SaaS公司开始接受现实,给大企业提供本地化部署。
现在也还有很多SaaS公司不接受买断模式,毕竟这关系到整个SaaS公司的收入模型。
但是,其实已经有个别SaaS公司接受现实,允许客户一次性买断。
在经济形势好的时候,当然没有人愿意轻易放弃“订阅制”这种明显更有利的收费模式。
但是寒冬之下,我相信会有越来越多的SaaS公司做出妥协。
结语
历史总是惊人的相似,但不会简单的重复。
SaaS产品是一场“供应端”的变革,虽然会逐步替换掉传统软件,但面对的仍然是同一批客户。
这就意味着,SaaS产品必须学会传统软件的优势,才能服务好他们的大客户。
实际上,即便是在SaaS最为活跃的欧美市场,SaaS行业的领头羊往往也有着深厚的传统软件基因。
比如Salesforce的创始团队、WorkDay的创始团队,都是出身于传统软件公司,而传统软件领先厂商SAP、Oracle的SaaS化转型,也不可谓不成功。
这充分说明,摈弃“互联网公司”的浮躁,虚心向传统软件学习,补齐产品和服务的短板,才是中国SaaS最务实的选择。

 

标签

微信扫一扫,分享到朋友圈

微信公众号

相关推荐