中国软件行业让我有点精神分裂。
一边是软件公司大呼项目价格太低，“根本没有利润空间”。
另一边则是软件项目被层层分包，转手 5、6 次，每一层都剥掉一大块利润，居然最后还有钱赚！
一个行业，很难“穷得揭不开锅”的同时，又“赚得盆满钵满”。
所以，到底哪一种状态，才是中国软件行业的常态？
难道“两者都是”？
在中国，有好几种成熟的商业模式：To 客户、To VC，还有“To 关系”。
一位创业者告诉我，他们从来不直接参与招投标，因为根本赚不到钱。
最好的办法是找“有关系”的渠道商，把大部分利润都给他们，看起来是吃亏了，实际上是赚大发了。
因为他们可以轻松拿到项目，关键还是最高的价格！
这些渠道商的赚钱之道就是“To 关系”，在中国，这显然是成本最低、干活最少、利润最高的商业模式。
成本低、干活少、利润高——这个“不可能三角”，在中国成立了！
说白了，为什么“项目没有利润”，那是因为你的商业模式是“To 客户”，太落后！怎么可能赚到钱。
甚至，“To VC”都已经被淘汰了，因为 VC 也没钱了。
现在唯一有钱的，就是“关系”。所以，“To 关系”才是最先进的商业模式！
你说对不对？
在中国，“To 关系”往往还代表了“潜规则”，在很大程度上，它也是中国软件行业，甚至 AI 行业低迷的罪魁祸首之一。
因为，软件往往代表着公开、透明，意味着合规、接受监督，这恰恰“潜规则”们最害怕的东西。
举个例子：
销售人员拜访客户，只要通过 AI 录音，AI 就能够自动分析沟通记录，帮助销售人员提高成交率。
但实际上，很多企业都不愿意购买这样的 AI 产品：因为销售人员抵触。
为什么抵触？
最重要的原因还不是隐私保护，而是中国式销售往往涉及大量灰色交易，销售人员根本就不敢录音，生怕被人抓住把柄。
而公司老板对此也心知肚明，他们对这种“潜规则”早就习以为常，只要销售人员能够拿到订单，就会睁一只眼闭一只眼。
再比如，某央企 ERP 项目招标，哪怕投标的有中国排名第一的软件公司，但最终中标的，却是一家成立时间不到 2 年的小公司。
而且，这家小公司的报价，甚至比中国第一的软件公司还高了整整 500 万。
那为什么小公司、高报价反而能够中标呢？
原因其实也很简单，因为这家小公司，是该央企的控股子公司。
也就是说，中标最核心的门槛，其实不是技术，也不是价格，而是关系。
关于“亲儿子中标”事件，大家可以参考我的文章：软件行业的病根：客户配不上好产品
很多人问我，为什么中国企业软件行业一直发展不起来？
这里面的原因当然很多，但是有一个非常重要的原因，那就是“关系大于产品”。
中国有太多靠关系吃饭的公司，他们才是软件市场的顶级食物链，拿走了大部分行业利润。
而那些认真做产品的软件公司，反而赚不到钱，甚至沦落为外包公司。
我曾经说过：AI 救不了中国软件，AI 甚至救不了自己。
