最近不是老聊出海嘛
都说拉美是个香饽饽，而巴西，也许就是这个香饽饽上那颗最亮的枣，前一阵子滴滴外卖和美团外卖不是在巴西干起来了么。
说起巴西，地盘跟我们差不多大，人口2个多亿，互联网渗透率高，所以说，是个搞电商、搞支付的黄金宝地。
来源：Shopee.2024巴西电商市场概览报告
但很多人一进去就懵了
这里的支付系统，相当复杂，各种本地支付方式、监管和税务也是让人头疼。
01.躺平与内卷并存
看巴西，得用历史的、周期的眼光。
为什么大家都往里冲？
人口红利大，巴西有2.1亿人口，平均年龄才32岁，年轻人多，这意味着消费欲望强，接受新事物也快。
来源：Waffo观察
电商大爆发，疫情把巴西电商往前推了起码五年。大家习惯了网上买东西，买东西就需要付钱，这就是支付公司的机会。
来源：Waffo观察
银行躺平空出的机会点，传统银行在巴西服务差、费率贵、效率低。这给创新者留出了巨大的生态位。这跟当年支*宝起来的逻辑一样，消灭痛点，就是最大的商机。
坑爹的Debuff
巴西基准利率常年在高位运行，很多老百姓没钱一次性付款，所以分期付款是刻在骨子里的习惯。如果支付方案不支持10期免息？
对不起，再见。
巴西的税制很复杂，号称万税之国，各种联邦税、州税、市税，计算方式五花八门。
来源：Fanny分享云跨境
做支付，清分资金算错税，可能一年白忙活了。
巴西成本高什么都贵，人力、物流、合规，运营成本都非常高。
可以将巴西市场看做一个高难度副本，虽然收益丰厚机会诱人，但本地化挑战和监管税务也很糟心。
所以说，适合那些愿意沉下心研究规则，而不是想来捞快钱的团队。
02.三国大混战
当前的巴西支付，主要是三类机构在竞争。
本地霸主与Fintech黑马
PagSeguro,Stone是巴西本土的收单巨头，相当于早期的支*宝和微*支付，靠着服务中小商户起家。
PagSeguro支持的支付方式
Nubank是屠龙少年的典范，当年就是看不惯传统银行的高收费，从一张紫色的信用卡做起，靠着极致体验和零年费，杀成拉美最大的数字银行。
来源：WF Research
Mercado Pago背靠拉美电商巨头Mercado Livre，相当于*宝，属于富二代创业。有天然的电商场景，发展支付顺理成章，现在是巴西最重要的数字钱包之一。
我国的出海军团
像字节跳动旗下的Pagsmile和LianLian Global等这类跨境支付网关，主要服务从我国出海的电商卖家，帮他们搞定收款。
这是目前中资公司最集中的领域。一些有实力的中国团队，也在尝试复制Nubank的模式，做数字银行与钱包。
全球巨头
卡组织的老大哥Visa,、Mastercard，是规则的制定者。
他们也正在努力推动信用卡和借记卡的普及，但同时也要应对本地化支付的挑战。
在全球所向披靡的PayPal，不过，似乎在巴西有点水土不服，主要是干不过那些更懂本地分期习惯的地头蛇。
所以说
目前的巴西支付就是地头蛇占优，中国团队在细分领域，主要是跨境支付，撕开了一道口子，而卡组织巨头则想用全球规则分一碗。
03.支付业务种类与清算路径
这是理解支付业务的核心算法，常见的支付业务种类
主要有4类
收单业务主要是帮商户收钱，如PagSeguro、Stone。这是支付生态里的重资产模式，开展该业务需要强大的地推能力和风控水平。
发卡业务是发行信用卡、借记卡或者虚拟卡，例如Nubank就是发卡行，这种方式能够直接触达用户，是贴近用户的绝佳途径。
网关业务作为一个技术通道，负责将商户和众多支付方式连接起来，该业务技术含量较高，但市场竞争激烈，稍不留意就容易陷入管道化的困境。
数字钱包业务以Mercado Pago为例，用户可以在里面存钱、支付、转账，其目标是打造一个完整的金融生态。
钱是怎么流的？
钱从买家到卖家，主要有几条路：
1）卡组织网络
买家刷卡到收单方，经过Visa、Mastercard网络转接给发卡行扣款，然后清算中心将资金清算给收单方，收单方再结算给商户。
来源：Walletsclub
这条路相对比较标准、通用，但有过路费。
比较适合线上国际化电商，或者追求标准化体验的场景。
2）本地自动清算所
巴西有瞬间支付系统PIX和账单支付Boleto。
通过他们，资金可以直接在银行间清算，不经过卡组织。
这种模式是性价比之王。
费率低，速度快，比如PIX是实时的，是本地化的必备支付模式。但一般只能用于巴西境内交易。
3）机构内的封闭清算
像Mercado Pago这种钱包，用户先把钱充进钱包，支付时只是在Mercado的体系内划转，不涉及外部银行清算。
比较适合有超级App场景的公司，能形成资金闭环，体验也最好。
对于创业者来说，怎么选
建议“主干道+高速公路+内部路”的组合打法
在初期主攻PIX和Boleto，这是立足的根本，成本低，用户广。
到了发展期，可以接入卡组织网络，服务那些想用信用卡分期的用户。
一旦发展到了成熟期，可以考虑推出自己的钱包，尝试构建闭环，把用户和资金留在自己的生态里。
04.PIX与Boleto
在巴西做支付，不懂PIX和Boleto，等于没入门。
巴西的微*支付PIX
是巴西央行亲手搞的国家队产品，一出来就秒杀全场。
7x24小时实时、对小额免费的转账系统。用手机号、邮箱、身份证号、随机二维码即可秒转。
来源：支付百科
PIX直接把传统银行间转账干废了，因为TED慢还收费。
它成了巴西支付的基础设施。任何支付公司，都必须接入PIX，否则就别玩了。
电商扫码付、朋友AA、发工资……无处不在。
所以，由国家主导、设计的基础设施，能极大地推动一个国家的数字化进程。
Boleto
这是个古老但生命力极强的玩意儿。
它是一个印有条形码的付款单。用户可以去银行、彩票点、药店等成千上万个线下网点用现金或借记卡支付。
主要服务无银行账户人群，因为，截至目前巴西还有大量没有信用卡甚至银行账户的人，Boleto是他们网购的唯一方式。
对消费者来说，看到Boleto就觉得，这笔交易有银行背书，很有安全感。
不过，它有有效期，会过期，而且资金到账有1-2个工作日延迟，对商户的资金流是个考验。
在巴西支付方案里如果没有PIX和Boleto，就像在我国开店不支持支*宝和微*支付一样，直接Game Over。
05.怎么把钱弄回来？
这是我国公司最关心的问题，这里要为提一嘴，因为到时候讲跨境收单、收款时会详细拆解。
来源：艾瑞咨询
06.牌照矩阵与支付生态
想在巴西正儿八经地玩，得知道需要哪些证。
支付牌照是基础的入场券，由巴西央行颁发。拿到它，才能处理支付交易、运营电子货币；发卡牌照可以像Nubank一样自己发卡；如果想做投资理财业务，需要券商牌照；卖保险需要保险牌照。
巴西的头部玩家，基本都不是只做单一业务的。
Nubank从信用卡做到保险、投资；Mercado从电商做到支付、物流、信贷。
他们的打法都是：支付+
以支付为流量入口，不断叠加高利润的金融产品，构建自己的护城河。
所以，对支付创业者而言，单点切入可以，但想做大，必须思考你的“+”是什么。
07.区块链与稳定币
在巴西这种高通胀、金融效率有待提升的国家，加密货币和稳定币的接受度会比较高。
它究竟解决了哪些痛点呢？
在跨境效率方面，正如前文所述，使用USDT进行汇款，几分钟内资金就能到账，手续费仅需几美元，这对传统的SWIFT系统而言，无疑是一种降维打击。
从价值存储角度来看，部分民众由于不信任雷亚尔，会选择购买USDT等稳定币，以此对抗本币的通货膨胀。
而在新支付轨道领域，一些创新公司开始允许用户直接使用稳定币进行在线支付，后台会通过合作交易所即时将稳定币兑换成雷亚尔支付给商户。
商业模式
交易所模式，像Binance以及本地的Mercado Bitcoin等，主要通过赚取交易手续费来盈利。
来源：Web3小律
基础设施提供商则专注于为商户提供加密货币支付网关，并进行技术整合，以此赚取服务费用。
另外，还有基于区块链的资产管理业务，涵盖理财、借贷等服务。
不过，风险与机遇并存
监管虽在快速追赶，但政策风险仍是最大的不确定性因素。然而，换个角度看，这也是绕开传统金融壁垒、实现弯道超车的绝佳契机。
从本质上来说，它构建了一条平行于传统银行、全球化且数字化的金融互联网。
08.抄作业时间
下面我们快速过一下几个典型样本，看看它们的核心玩法。
Nubank的颠覆者模式
其核心玩法在于提供极致的用户体验，实行零月费政策，并通过数据驱动不断进行产品迭代。
它先通过发卡获取客户，进而与客户建立信任关系，随后向客户推送保险、贷款等产品实现变现。Nubank的成功，本质上是产品力对陈旧生产力的一次胜利。
Mercado Pago的生态赋能模式
依托于母体电商业务的天然场景，提供全链路服务。
借助电商流量吸引用户使用支付工具，再通过支付工具延伸出信贷、广告等业务，最终反哺电商业务。
Mercado Pago的逻辑是肥水不流外人田，力求将所有价值都锁定在自己的生态体系内。
PagSeguro和Stone的重地推模式
依靠强大的线下销售铁军，结合软硬件一体的收单解决方案来拓展业务。
通过地推拿下商户，为商户提供POS机、ERP等设备和服务，沉淀商户数据后，再为商户提供信贷等增值服务。
这种模式虽然辛苦，但一旦建立起壁垒，就会相当坚固。
09.从巴西走向全球
老生常谈了，全球之道，每次都值得说一遍。
如果你是一个中国的支付创业团队，想从巴西起步，最终做成一个全球性业务，该怎么布局？
单点破局，从0-1
选择一个狭小的突破口，做到极致。别一上来就想做第二个Nubank。
你可以
服务中国出海卖家，成为大家最信赖的巴西收款专家，把PIX、Boleto的对接、税务问题做到行业最牛。
也可以服务特定垂直行业，比如专注游戏、SaaS等数字商品的支付，这些行业对分期的需求没那么强，更容易标准化。
关键任务就是搞定一张基础支付牌照，组建一个精通巴西本地政策的团队，打磨好第一个产品。
这个阶段，活下来就是胜利。
区域深耕，1-10
这个阶段，复制成功模型，建立区域支付网络。
在巴西站稳后，迅速扩张到墨西哥、智利、哥伦比亚等拉美主要国家。这些市场有共性，经验可以复用。
图片来源：Asiabill
从管道升级为平台
比如，从单纯的收款网关，开始为商户提供基于他们的收款流水的贷款业务、汇率管理服务等。
目标是提高每用户平均收入ARPU值，而不仅仅是交易量。
全球布局，从10-N
打造全球资金网络，成为基础设施。
构建多币种、多区域的全球资金池。利用在新兴市场积累的经验和网络，反向切入东南亚、中东等市场。
将区块链、稳定币作为第二增长曲线，建立一个低成本、高效率的全球清结算网络，与传统银行网络并行甚至竞争。
最后一步实现牌照矩阵全球化，在主要目标市场获取关键牌照，让业务合规地通行世界。
来源：pingpong官网
记住一个核心心法
全球化的本质，是在每一个本地市场，都能像地头蛇一样思考和行为。
不能只做一个技术输出者，而要成为一个文化融入者和生态共建者。在巴西，就得懂分期、爱PIX、玩得转Boleto；在墨西哥，就要研究OXXO便利店支付。
最后
巴西的支付市场，或者说整个全球的支付，都在加速洗牌。传统卡组织、本地豪强、中国出海军团、加密货币新势力，全球支付混战。
背后比拼的，不仅仅是技术或资本，更是对本地市场的深刻洞察、对复杂合规的敬畏与驾驭能力，以及构建生态的长期主义耐心。
希望这篇长文能为你提供一个观察巴西支付的认知地图。
地图画好了，路还得自己一步一步去走。祝各位在亚马逊雨林的征途中，好运。
