昨天发了一篇文章国产化替代，终于被我们自己玩死了，分析了国产化软件替代项目的困境。
很多朋友把问题归咎于甲方不认可软件公司的劳动，给的价格太低，导致软件公司为了控制成本，无下限降低交付质量，最终造成项目“惨案”。
诚然，价格太低，就雇不起好的团队，无法研发高质量产品，也无法交付高质量项目。
但是，难道价格提上去，国产化替代的问题就迎刃而解了吗？
持有这个观点的朋友，恐怕是想得太简单了。
给大家举个例子，一位在Top国产ERP公司的朋友给我说：其实有些项目的价格是很高的，利润空间也很足，但交付一样做得很烂！
为什么会出现这种情况？
我觉得背后涉及到国产软件公司的战略、策略、能力等一系列问题，这些不解决，单纯的提高项目价格，只能掩盖问题，而不能真正的解决问题。
首先，很多国产软件公司并没有真正把“客户价值”放在首位。
比如，AI来了，很多国产软件公司忙于炒作概念，指望借着客户的AI焦虑狠狠割一笔，而不是踏实和客户共创，真正为客户创造价值。
最典型的就是某些AI一体机，客户买回去，一点用都没有，纯纯的割韭菜。
初心错了，项目怎么能成功呢？
另外，很多国内软件公司在销售、交付、风控等方面的策略，都存在很大问题。
举个例子。国外软件公司在签署合同时，每一个条款都会严格把关。比如付款方式、需求清单等，尽可能控制交付风险。
但很多国产软件公司为了尽快拿下项目，根本没有把需求搞清楚，甚至故意把条款写得很宽松，结果导致客户无底线的扩大项目范围。
再举个例子，国外软件公司非常看重项目交付的质量。
比如，在项目交付过程中，Oracle公司的监管部门会到项目巡查，听取客户对项目的意见，搞得项目总监和项目经理都很紧张，生怕被客户投诉。
反观很多国内软件公司的质量管理形同虚设，高层只会去那些客户关系好的项目巡查，根本看不到真实的情况。
这样的问题还有很多，比如对交付团队的考核不合理、给合作伙伴的分成比例太低等等，听完就会让你感叹“原来项目失败是有原因的”。
最后，很多人忽略了一点，国产化替代既是很大的机会，也是很大的挑战。
搞国产化替代的大部分都是超大型企业。而在信息化建设上，中小企业和超大企业就像是两个物种。
举个例子，当软件标准功能和业务流程出现了差异，小企业的老板会说：我们调整一下流程，来适应软件。但是大企业的用户则会说：软件必须二次开发，来适应我们的流程！
倒不是大企业的用户苛刻，而是大企业的流程非常复杂，复杂到很难去改动。
所以，做大企业的项目，对团队的要求非常高。
首先，你得熟悉大企业的业务，否则根本没有资格和用户平等对话，更不可能搞清楚用户的真实需求，从而制定出双赢的方案。
其次，项目交付必须足够专业。比如项目团队要长期驻场，确保每一个任务能够用最高的效率完成；项目经理要足够优秀，能够搞定客户高层，控制好项目风险。
但是，很多国产软件公司还在用服务中小企业的方法来服务超大型企业，比如开发人员不驻场，远程二次开发，再比如项目经理不够专业，甚至用实习生来填充人天。
正是存在这些问题，很多“高价格的项目”一样搞得一团糟。
看到这里，你可能会问：怎么解决？
我觉得最核心的还是要回归“客户价值”的初心，不能过于急功近利。
然后就是要充分认识到客户群体的差异，对于组织、制度和策略方面的问题，进行全面整改或者适配。
最后就是，有多大能力办多大事。比如没有合适的项目经理，就不要轻易去接大项目，更不要打价格战。
不过，理论上来说，这些问题都是有解的，所以我对国产化替代仍然抱有很大的信心。
就像中国SaaS一样，在经历了寒冬以后，已经迎来了全行业盈利的春天。
我相信，中国软件的春天，也已经不远了。
