面向中小企业的 SaaS 产品该怎么做？

最近有一个做 SaaS 产品的老板找我过去聊了聊，实际上是想邀请我加入他们团队。但是，聊完之后，我拒绝了他的邀请。其中的一个原因是我不太认可他们做中小企业的 SaaS 产品的观念。他们的做 SaaS 的主要满足的需求是通过汇总业务数据来解决老板对下面人员的管控问题。确实，做中小企业的 SaaS 产品挺难的，从老板层面突破打市场是这个很好的策略。但是，我认为这不是中小企业 SaaS 产品的方向，本篇来聊聊个人对面向中小企业的 SaaS 产品的一些看法。

虽然说 SaaS 产品要优先赋能客户业务，但是 SaaS 企业往往自身生存也比较困难，这就导致 SaaS 企业会优先关注自身的收益。这种现状的结果就是，SaaS 企业会优先考虑拿订单，而对于面向中小企业的 SaaS 产品而言，拿订单最直接最快的通道就是搞定客户的老板。通常，这类市场的打法就是告诉客户老板可以通过 SaaS 产品管控业务，知道下面的人有没有干活 —— 这些确实是很多中小企业老板们喜欢的特性，投其所好，确实能够更快地拿下订单。我曾经也和市场销售人员一起去拓客，遇到关系非常好的老板，基本上介绍一下产品带来的预期效果，都不需要做产品演示就可以签合同。

当然，这种方式也并非不可取，SaaS 企业也持续为客户服务，确实需要解决自己的生存问题。然而，这里的问题在于，如果产品本身无法解决客户的业务问题的话，那么结果是客户那边落地推动很难，哪怕是老板强推也可能遭遇各种水土不服，最后可能只是碍于面子磨到合同到期。到期后，大概率是不会续签的。不续签后，哪怕是后期的产品有了改进，这样的客户可能也不再愿意当“小白鼠”了。

我们说B 端产品与C端产品有很大的不同。C端产品可以单点突破，吸引大量用户推动产品发展；B端产品则需要完整的业务闭环支撑，这样才能够在客户侧落地，推动客户各个层级员工使用软件。对于前面提到的这家公司，我在和他们聊天的时候，提到了一个问题 —— 怎么样实现业务闭环？实际上，数据类 SaaS 产品往往会需要客户具备一定的整合能力，一方面是有各类信息化系统支撑提供业务数据，另一方面是有数据分析能力去解读业务数据，洞察业务问题。

对于面向中小企业的数据类 SaaS 产品，由于没有业务系统的支撑，实际上无法反映业务的完整情况。结果就是看到的数据不够全面，而客户基于这样的数据进行业务管控和决策，很可能会让方向走偏。同时，由于无法直接反映调整后的业务实际运行情况，也意味着客户感知产品的价值周期会比较长，甚至很难归功于产品 —— 也许老板们会认为业务改进是自己英明决策的结果。

在交流的过程中，我了解到的是，他们的数据产品还是需要员工填报各类数据（也包括从其他系统导出的数据）。他们也承认确实会降低员工的工作效率，不过老板们更喜欢看到各类数据指标，进而下达各项任务。说实话，这一点我是极其不认可的，感觉有点本末倒置。SaaS 产品的核心价值就在于提高效率，而这种做法却是在降低效率。

确实，中小企业的老板往往感觉管理缺乏抓手，因此会痴迷于掌握业务数据，甚至关注的数据指标会经常变化。在没有信息化系统支撑的时候，他们采取的手段之一就是层层填报、逐级汇总。最后，拿到的一份看似积极应对的数据。然而，对于基层人员而言，苦不堪言，可能有相当一部分时间花在了填制各类表格上，而业务反而没有时间去关注了。这种状况下，中小企业的业务很难得到助力，相反还可能受到负面影响。

我个人的主张是，如果 SaaS 企业有资源同时做业务层面和数据层面的产品研发，那么可以同时做。如果没有的话，建议是优先做业务层面的产品研发。这是因为，数据来源于业务的运转过程。如果SaaS 产品无法助力客户业务，那么就算拿到了所谓的数据，实际上也很难反映真实的业务情况。而先聚焦于业务层面，至少可以让业务运转更顺畅，让基层员工工作效率更高，这样肯定是能够提高效率。至于数据，实际上随着业务运作的改善，再构建业务数据模型会更加合理。

最后，也来说说他们的优点，或者说优势。那就是这家企业的创始团队本身在行业深耕多年，具备丰富的行业经验，因此他们可以为客户提供管理咨询服务。这一点是值得很多 SaaS 企业学习的。我没说 SaaS 产品经理需要成为行业专家，实际上也是这个意思。对于中小企业而言，很多老板都是“泥腿子”上岸，他们中间不少人有先进的理念，有意愿去利用更先进的工具、更先进的方法。然而，他们缺乏信息化、数字化转型的经验。如果 SaaS 企业能够给他们提供配套的咨询服务，帮助他们推进信息化、数字化转型，那么竞争力自然相比单纯的提供SaaS 产品更有优势。

我最近也去传统的批发市场逛了逛，发现整个批发市场的商户的信息化程度非常之低 —— 很多还停留在微信报单，手写开单的状态。他们也想利用一些工具来管理，但是却不知道有哪些合适的产品。同时，他们也担心软件不懂用，或者用了后会有新的问题。这个时候，面向中小企业的 SaaS 产品如果能够给他们提供咨询服务，引导他们更好地将软件与业务结合来使用，会更好地发挥产品价值，也能够提高客户的满意度和留存率。

对于面向大企业的 SaaS 软件，由于软件本身比较复杂，通常除了软件订阅费用，还会有实施费用。但是，对于中小企业而言，他们对成本非常敏感，不太可能支付昂贵的实施费用。因此，SaaS 企业就需要考虑降低产品的使用门槛，这就需要不断简化产品 —— 最佳效果是客户员工不需要培训就可以上手使用。

比如，我们之前拆解的 HubSpot 就具备这样的特性，一个是新手引导做得足够好，另一个是产品设计非常标准化，最后就是提供了在线客服处理客户使用过程的问题。通过这种方式，一方面是让客户员工易于上手，无需客户支付实施费用，另一方面也降低了 SaaS 企业的运营成本。

以我个人接触到的中小企业来说，一般愿意让 SaaS 企业上门交流的企业老板或高管，都是有想用SaaS软件解决业务问题的想法。他们的视野其实都不错，但是到具体怎么落地往往没有足够的认知。同时，中小企业的员工工作饱和度往往比较高，在 SaaS 软件落地初期他们的工作量往往是翻倍的。在这种情况下，面向中小企业的 SaaS软件就需要做到两点，一是让一线员工切实能够感受软件带来的便捷，让他们相信软件落地后能够减轻他们的工作；二是为企业老板提供一套偏咨询的解决方案，帮助他们真正落地软件，发挥软件的价值。

文中配图由 Midjourney 生成。