中国软件行业让人精神分裂。
一边是软件公司大呼项目价格太低，恶性价格竞争，“根本没有利润空间”。
另一边则是很多软件项目在层层分包5、6次以后，最后接手的外包公司，居然还有利润！
一个行业，很难在“穷得揭不开锅”的同时，又“赚得盆满钵满”。
所以，到底哪一种状态，才是中国软件行业的真相？
真相可能是：两者都是。而且就是这么极端，这么魔幻。
在中国，有好几种成熟的商业模式：To客户、To VC，还有“To关系”。
一位创业者告诉我，他们从来不直接参与招投标，因为根本赚不到钱。
最好的办法是找“有关系”的渠道商，自己把活干完，但是要把大部分利润分给渠道商。
看起来是吃亏了，实际上是赚大发了。
因为他们可以不走招投标，轻松拿到项目，关键还是最高的价格！
这些渠道商的核心打法就是“To关系”，在中国，这显然是成本最低、利润最高的商业模式。
说白了，为什么“项目没有利润”，那是因为你的商业模式是“To客户”，太落后！怎么可能赚到钱。
甚至，“To VC”都已经被淘汰了，因为VC也没钱了。
现在唯一有钱的，就是“关系”。所以，“To关系”才是最先进的商业模式！
你说对不对？
在中国，“To 关系”往往还代表了“潜规则”，在很大程度上，它也是中国软件行业低迷的罪魁祸首之一。
比如，某央企ERP项目招标，哪怕投标的有中国排名第一的软件公司，但最终中标的，却是一家成立时间不到2年的小公司。
这家小公司的报价，甚至比中国第一的软件公司还高了整整500万。
那为什么小公司、高报价反而能够中标呢？
原因其实也很简单，因为这家小公司，是该央企的控股子公司。
也就是说，中标最核心的门槛，其实不是技术，也不是价格，而是关系。
有人说，国外也讲关系啊？比如很多公司就喜欢和熟人合作，如果你刚到本地，也难得到客户的信任。
这确实是真的，但是关系也分“白色关系”和“灰色关系”。
“白色关系”意味着大家彼此信任，是一种降低风险的筛选方式。
而“灰色关系”的本质是私下的利益交换，是所谓的“潜规则”。
我真正反对的，其实是这种“灰色关系”。
很多人问我，为什么中国企业软件行业一直发展不起来？
这里面的原因当然很多，但是有一个非常重要的原因，那就是“关系大于产品”。
中国有太多靠关系吃饭的公司，他们才是软件市场的顶级食物链，拿走了大部分行业利润。
而那些认真做产品、做服务的软件公司，反而赚不到钱，甚至沦落为外包公司。
我曾经说过：AI 救不了中国软件，AI甚至救不了自己。
