导读：中国 SaaS 的今天，大概率就是企业级 AI 的明天
一方面是大部分产品都落不了地，另一方面则是能落地的产品，已经开始疯狂内卷。AI 员工助手这样的产品就不必说了，已经卷到毫无利润可言。甚至去年才火起来的 AI 面试，今年也已经卷到窒息。我梳理了市面上比较知名的 AI 面试产品，不完全清单如下：还有一大堆类似的产品正在准备发布，可以说，只用了几个月时间，AI 面试赛道就彻底从蓝海进入了红海。因为企业级 AI 本质就是换了“新瓶”的 SaaS。而中国 SaaS 的今天，大概率就是企业级 AI 的明天。因此，搞清楚中国 SaaS 亏损在哪里，可以帮助我们预判企业级 AI 的“坑”在哪里（虽然不会简单的重复）。今天，我们就通过分析中国、欧美 SaaS 上市公司的财报数据，来搞清楚中国 SaaS 到底亏损在哪里？首先，我梳理了国外两家头部 SaaS 公司，以及国内两家头部 SaaS 公司在 2024 年上半年的核心财报数据。
数据来源：4 家公司的财报
可以看到，国内 SaaS 公司的毛利率，比国外 SaaS 公司低了约15个百分点。这是什么概念呢？Salesforce 2024 年上半年的净利润率也就 15% 左右，Oracle 的净利润率高一些，但也就 20% 左右。也就是说，如果国外顶级 SaaS的毛利率降到中国SaaS 同样的水平，那么也将变成一门不赚钱的生意。其实最核心的一点，还是我们的客单价太低，直接导致了毛利偏低。虽然我没有直接的客单价数据，但是同样一个ERP项目，国外软件厂商和国内软件厂商投入的交付人员数量，是大致相当的。那么我们就可以通过软件公司人均创造的收入，即“人效”，来大致推断他们的项目客单价。
需要说明的是，这个方法肯定存在误差，但是如果只是用于比较国内外 SaaS 的客单价，应该还是相对准确的。根据 2023 年的财报数据，用友金蝶的人效约为 46 万元，这个数字放在国内，已经属于优秀的水平。但是，Oracle 的人效却达到了 238 万元，是国内 SaaS 公司的5 倍。
数据来源：2 家公司财报
这个数字基本能够反映 ERP 国产化项目的现状，那就是同样一个项目，如果 Oracle 的中标金额是 2000 万，那么用友金蝶的中标金额也就只有 400 万左右。客单价偏低的核心原因，其实还是国内软件的过度同质化。对于国内企业来说，国产软件之间并没有本质上的差异，那就只能看谁的价格更低了。你看，Deepseek 火了，几乎在同一天，中国所有软件公司都官宣接入了Deepseek，大家都在同一时间点做了同样的事情。所以我可以断言，哪怕进入 AI 时代，中国软件还是避免不了同质化。要解决这个问题，核心还是要出海，不要挤在一个狭小的、知识产权保护还不完善的市场竞争，最终只能走向过度内卷。最近，阿里云把“出海”定为核心战略，与“AI 战略”平起平坐，在某种程度上也印证了我的观点。除了毛利率低，另一个导致 SaaS 公司亏损的指标就是销售费用率。
可以看到，国内 SaaS 公司的销售费用率，比国外 SaaS 公司高出了 10个百分点。其实用友金蝶的销售费用率还算低的，另一家中国 SaaS 上市公司的销售费用率甚至超过了 60%，毫无疑问，这家公司的亏损也非常严重。那为什么中国 SaaS 的销售费用率会如此之高呢？我觉得有一个核心的原因，就是有付费意愿的中国企业实在是太少了。以前在 Oracle 公司的时候，低于 100 万的订单都是电话销售的，那个时候真的是躺着赚钱；但是现在，中国 SaaS 的销售人员，哪怕是 5 万元的订单，也要上门去沟通，还要面临激烈的竞争。也就是说，销售效率实在是太低了，那么对应的，销售费用率就会很高。要解决这个问题，从长期来看，还是要构建自己的差异化优势，聚焦核心客户群体，不要盲目追求销售规模。
国外 SaaS 比中国 SaaS 低了约 13 个百分点。原因并不是因为国外 SaaS 不愿意投入研发，而是因为他们更喜欢收购，比如 Salesforce 已经累计收购了超过 60 家软件公司，其中包括 277亿美元收购 Slack。接下来中国 SaaS 大概率也会走同样的道路，通过收购来降低不必要的研发投入，同时还可以缓解过度内卷的局面。可以看到，进入 AI 时代以后，不管是企业的付费意愿，还是软件公司的同质化竞争，以及国内知识产权保护，其实都没有太大的提升。所以，SaaS 面临的问题，AI 仍然将继续面对。当然了，我们也没有必要因此而止步不前，看看 DeepSeek，凭一己之力提升了整个中国 AI 的水平。软件行业也需要这样的英雄，用创新给行业闯出一条新路。
