我自己曾经也写过产品的解决方案 PPT，但是那个时候基本上是一份 PPT “打天下”。最近，读了《金字塔原理》才发现，实际上编写解决方案有一套非常好的模型。本篇就来分享一下这本书介绍的编写解决方案（书中叫项目建议书）的方式。
弄清楚客户现状
通常客户邀请我们过去，实际上就意味着他们在业务上遇到了问题，希望能找到解决问题的途径。
这个时候，客户的现状通常是下面这样的：
背景：客户遇到了一些问题。这里我们需要去调研客户遇到的具体问题是什么。
冲突：客户当下没有好的途径解决这些问题。这里我们需要弄清楚客户之前有没有采取过解决问题的措施，甚至可能还会有竞品参与其中。
疑问：客户会质疑我们能不能解决这些问题。我们提供的解决方案要能够证明我们有能力解决客户的问题。
可以看到，实际上，关键点在于理解客户的问题，并且解除客户的疑惑，让客户相信我们能够解决他们的问题。这也是我们解决方案中的重点。
解决方案的结构有章可循
弄清楚客户的现状后，我们解决方案的结构就会非常清晰了，我们写解决方案的时候就可以基于下面这4部分展开来讲述。
我们理解该问题（Know）：在这个章节中我们需要条理清晰地分析客户的需求和诉求，这里展开来说会包括当前行业发展的趋势，客户与标杆企业的差距、客户当前面临的问题和问题归因分析。
我们有解决该问题的合理方法（How）：也就是针对第1点提出的问题，给出针对性的，论据充分的解决问题的方法。比如，我们要降低客户的生产成本，那么就需要将成本构成拆解出来，然后找出影响成本控制的关键环节，并给出改进这些环节的办法。同时，最好是能够提供有说服力的数据验证。
我们在应用此方法上有丰富的经验（Cases）：也就是提出解决方案后，最好能够附上行业典型客户和过往产品类似的应用案例，这样说服力会更强。
我们的项目安排非常合理（Plan）：解决方案说服客户了，那么接下来客户就关心如何实施了。这个时候，给出一个合理的实施计划，明确关键的环节和时间节点，那就基本上把客户所有的疑问都打消了。剩下方案能不能采纳，就看商务上面的谈判了。
这里我们会发现，前面两项其实就是 SaaS 行业经常说的“Know-How”，也就是 SaaS 企业需要具备足够深的行业积累。对于产品经理而言，要能够承担起业务咨询的角色，理解客户的需求、问题，并且能够给出解决方案。
标题需要表达观点
在《金字塔原理》中，提倡标题性质的内容需要表达观点，而不是描述性的内容。例如，我们可能会在 PPT 里，列出“产品介绍”这样的标题。实际上这样的标题对阅读者或观众而言没有传递价值，吸引不了阅读者和观众。举个例子，如果罗永浩在介绍锤子手机的时候，起个标题叫做“锤子手机介绍”肯定没任何吸引力。但是他用了一句“东半球最好用的手机”这样带有观点的标题，就能够快速获得关注 —— 大家肯定会产生疑问，凭什么你说锤子手机是东半球最好用的手机。然后，在展开讲手机特点的时候，大家自然会带着疑问去看看这些特点是否能够支撑上述的观点。
我们写解决方案也一样，先抛出观点，就会抓住阅读者或观众的注意力，让他们有兴趣跟着你了解之后的内容。不过，这里需要注意，后续的内容应该能够支撑前面的观点，否则会适得其反，反而降低解决方案中这部分的说服力。
总结
我个人在这之前写的不少 PPT、方案书其实都没有遵循《金字塔原理》一书中的原则。读过这本书之后，确实觉得很多方面都可以得到进一步的改进，比如本篇介绍的如何编写解决方案，以及之前提到过的面试时的结构化表达。实际上，和我们做产品一样，我们在编写解决方案或者表达内容时，都应该有“用户思维”，也就是尽量将有价值的内容传递给用户，并且能够让用户轻松获取到我们要表达的观点。
文中配图由 Midjourney 生成。
