01 标准产品与自用系统的差异
虽然同为B端产品，标准产品（后文简称 SaaS）与自研系统的差异却非常明显。
从根本上来说，SaaS产品需要服务于众多企业：少则几十家，多则几万家。因此，对业务的包容性需要很强。代价则是产品迭代速度相对缓慢。
自研系统由于只服务于一家企业，强调的是贴身服务，因此对产品包容性要求较低，但是很强调迭代的速度。
虽然SaaS和自研产品的逻辑是类似的，但是对产品经理能力的要求却有一定差异。
具体可以参考下图：
02 标准化的意义
产品标准化对SaaS公司至关重要。
曾经听某知名SaaS公司大区总监说，某个百万级项目谈得非常好，约定4个月交付上线。
结果到了第3个月，客户要求推倒重来，按客户实际业务重新开发。这位销售总监抱怨道：“前面谈得好好的，就用标准化产品。但到项目后期，客户却说产品满足不了业务需求。真是搞不懂。”
这就是典型的产品能力支撑不了销售能力。如果这样的项目很多，SaaS公司就很难盈利。
具体来说，SaaS标准化有以下三个重要意义：
1、降低边际成本
SaaS公司最大的成本投入是研发成本， 如果每一个项目都是通过配置完成交付，这意味着随着用户数的增加，研发成本会被逐步摊薄，最终形成规模效应。因此标准化是SaaS公司盈利的关键之一。
2、沉淀最佳实践
B端客户真正希望购买的是“行业最佳实践”。
即便SaaS公司具备丰富的行业经验，也了解行业标杆的业务策略和执行方案，如果SaaS产品不能体现和支撑这些“最佳实践”，那么推广和执行的成本都会很高。
所谓标准化，其实就是把领先企业的解决方案进行提炼，再固化到系统中。这些固化的解决方案，是SaaS系统的灵魂。
3、积累产品能力
如果SaaS公司依赖运营而不是依赖产品来保障“客户成功”，那产品和产品经理的价值都会大打折扣。
标准化会不断增强产品的配置能力，使得产品越来越厚重，价值越来越高。也只有厚重的B端产品，才能磨炼和体现产品经理的产品能力。
03 标准化设计策略
标准化设计策略是SaaS产品策略的重要组成部分。SaaS标准化策略可以分为三个部分，分别是：
1、产品版本标准化策略
标准化最重要的策略，是确定“不满足哪些客户的需求”。
“一套产品吃遍天下”的传统软件时代，已经过去了。即便我们要占领多个细分市场，也要谨慎判断，是否通过“一个行业版本”满足全部客户的需求。
2、功能层标准化策略
标准化第二重要的策略，是决定“哪些功能不标准化”。
对于大部分SaaS，90%以上的功能是能够在产品层面进行标准化的，但是可能有10%的功能是很难标准化的。
这些功能大大方方用二次开发解决好了。
3、开发层标准化策略
对于无法“在功能层进行标准化”的功能，我们要想办法在开发层进行标准化，即通常我们所说的PaaS，现在流行的叫法是“低代码”。
04 标准化设计难点
和自研系统相比，SaaS产品的设计更依赖长远规划。这是SaaS设计的核心，也是SaaS设计的难点。
重视长远规划，主要是由于两个原因。
1、控制开发成本
由于标准化强调配置能力，因此同样一个功能，所需要的开发量可能是自研系统的数倍。一旦开发了拙劣的功能，就可能对开发资源造成惊人的浪费。
2、便于持续迭代
更重要的是，作为“公用产品”，SaaS必须保持简洁性：如果系统充斥着一堆鸡肋的功能，且有少数企业坚持在使用，那么会对系统迭代造成阻碍。
05 标准化设计步骤
从设计过程来说，标准化设计可以遵循以下四个步骤：
1、策略层梳理
所谓策略层梳理，是站在相对宏观的层面梳理业务。具体又包括以下步骤：
1.1、明确业务范围
企业的业务可以分为前中后台业务，前台业务包括商城APP等，中台业务包括CRM、订单管理、物流管理等，后台业务则包括HR、财务等。
我们首先需要明确，第一版SaaS产品版本主要是满足哪一块业务需求。划定好了边界，才能匹配公司的战略和资源。
案例：
一家知名快消品厂家找到某SaaS公司（简称A公司），希望开发一款管理销售人员的移动APP。经过沟通，SaaS产品经理小李意识到，客户的需求实际上是分销管理，包括销售订单管理、销售人员管理和门店管理等。
虽然A公司有服务于快消品‘经销商’的分销管理系统，但是一直苦于无法切入利润更丰厚、收入更稳定的快消品‘品牌商’市场，这正是一个非常好的机会。
1.2、梳理经营策略
所谓经营策略，其实就是企业的打法。比如，在线下分销业务中，用户企业是采用深度分销？还是兼有直销？搞清楚客户的经营策略，才能理清产品研发的思路。
此外，我们必须明白，SaaS是给一个行业的众多客户使用的。因此，我们还需要对企业所在行业的经营策略进行梳理。这样，一方面可以将客户的经营策略匹配到行业的经营策略，便于我们抓住本质，确保产品的通用性；另一方面，也可以通盘考虑未来的拓展方向，提前打好架构基础。
比如，快消品线下分销常见的策略包括大批发制、多级分销、深度分销、直销、车销等，而深度分销又分为厂家覆盖模式和经销商覆盖模式。作为产品经理，有必要全面梳理这些模式，才能在产品设计时胸有成竹。
案例：
小李和客户沟通后，发现该快消品厂家主要采用了大批发制、直销和深度分销三种经营策略，属于行业比较经典的打法，可以先开发这三种分销模式，同时兼顾到未来向多级分销和车销的拓展。
1）大批发制
大批发是厂家把货卖给批发商，由批发商再进行二次分销。大批发模式虽然是比较粗放的分销方式，但是当厂家管理能力不足时，采用大批发模式可以实现快速铺货，因此仍然是常见的一种分销模式。
2）直销制
快消品行业有40%左右的销量，都是通过以大超市为代表的现代通路完成的。这些大超市往往是区域连锁甚至全国连锁，可以树立品牌形象，但是进入门槛高、谈判过程复杂，因此，往往是由快消品厂家直接进行合作。
3）深度分销
深度分销是快消品分销的重要方向。实行深度分销的企业，往往已经具备一定的规模和管理能力。他们将区域进行划分，指定经销商专营，强调终端门店的铺货率、陈列、新品普及率等。
对于企业来说，深度分销可以最大化挖掘终端门店的潜力，提高新品和高毛利商品的销售量，并有效的阻击竞争对手。因此，这种模式一直是伊利、康师傅、可口可乐等大型快消品企业的重点分销模式。
1.3、梳理业务难点
相对于传统软件，SaaS是后来者。
根据产品替换公式：新产品价值>旧产品价值+替换成本，只有SaaS提供了更大的价值，客户才会考虑购买。退一步说，即便没有竞争的传统软件，SaaS也必须解决“以前无法解决的问题”，才能在激烈的竞争中站稳脚跟。
因此，梳理清楚业务难点，明白“客户为什么选择我们”，是非常重要的工作，可以让我们把资源集中在最关键的功能上。而不是分散资源，做那些客户虽然愿意使用，但是不构成“差异化竞争力”的功能。
案例：
经过和客户沟通，小李了解到，其实客户之前已经耗费上百万实施了某国际知名品牌的CRM系统，但是移动端的用户体验非常糟糕。除了使用上不够高可用，需要反复培训才能上手；低下的操作效率和缓慢的响应速度，更是使得系统的推广困难重重。
客户为什么选择由A公司来开发分销系统，就是在体验了A公司的移动端产品后，认为产品的用户体验非常优秀，可以解决当前系统推广的最大难题。
了解到客户的诉求后，小李意识到：这个针对快消品厂家的SaaS系统，设计的重心要放在移动端。
快消品行业普遍存在销售人员学历低、管理难的问题，如果通过移动端大大提高员工效率、降低员工使用难度，那么该SaaS产品将对快消品品牌商产生巨大吸引力。
2、业务层梳理
业务层梳理，最有效的做法就是画业务流程图。
流程图的重点在于，产品经理要帮助客户梳理清楚业务和需求，避免错乱和遗漏。而做到这一点的关键，是产品经理要有一定的架构能力，即知道典范的流程应该如何流转。
如果是针对大客户的SaaS，那么建议到客户现场呆一段时间。大客户的要求比较细致，现场沟通可以提高沟通的效率。
如果是针对小客户的SaaS，那么建议你先找到几个种子用户，通过流程图，确保1.0版本是他们能够接受的MVP（最小可行产品）。
流程图绘制细节是基本功，这里就不再敷述。下面放一张我曾经绘制的流程图供大家参考。
案例：
一开始，该快消品企业认为自己的需求很简单，主要是业务人员在手机端录入销售订单，再通过接口实时传送到已有的ERP系统即可，如下图：
小李并没有急于下结论，而是在黑板上画出了典范的分销管理流程，然后按照流程环节逐个进行梳理，如下图：
经过梳理，小李很快发现，该厂家对于区域连锁卖场等大客户，采取的是厂家业务员拜访、工厂直接发货的直营销售策略；对于非连锁便利店等小客户，采取的是厂家业务员拜访、经销商发货的深度分销策略。因此，客户实际上有两种不同的销售管理流程，如下图：
流程梳理清楚，设计思路也就清晰了。同时，小李专业的需求梳理方法也得到了客户认可，客户领导当场表达了合作的意向。
3、 多组织架构设计
企业业务的开展，是基于多个部门的相互协同和相互监督的。当用户在使用SaaS系统时，流程流转、数据安全性都必须符合企业协同与管控的要求。这就需要我们设计好组织、角色和权限功能。而这里面最有难度的，就是多组织架构设计。
比如，某饮料公司为扩大销售规模，分别在A市和B市建立了分公司，各负责一个大区的生产和销售。为便于管理和激励分公司团队，公司决定两个分公司独立核算利润，并根据实现的利润进行分红。
为支持两个分公司的独立核算，并防止数据泄露，该饮料公司IT团队决定分别给两个分公司建立一个“利润中心组织”。在“利润中心组织”下面建立了相应的“角色”，并分配了相应的“功能”比如销售订单、发货功能等等。最后，将相应的“角色”分别分配给了两个分公司的员工。
这样，A公司员工建立的销售订单，所产生的收入和利润数据，均会统计到A公司。且销售订单、收入和利润等数据，只能由A公司的员工查看。B公司亦如此。
多组织架构实际上体现了企业责权利的划分，决定了组织间协同与风险管控策略。由于企业越大，组织架构就越复杂，管控要求也越高。因此，越是针对大型企业的SaaS，越需要重视多组织架构的设计。
当然，如果是针对小企业的SaaS，多组织架构就相对简单了，大家把角色和权限管理设计好即可。
案例：
小李梳理发现，客户下设2个独立核算的营业部，每个营业部下面都有若干经销商。对于直营的KA门店，只能由对应营业部管理数据和处理业务；对于经销商管理的便利店，只能由对应经销商管理数据和处理业务。同时，经销商所属的营业部，也具有这些便利店相关数据的管理权。
小李设计了“利润中心”组织类型，并创建了两个利润中心组织：江东营业部和江南营业部。经销商A、经销商B、KA门店C都属于客户（具有不同的客户类型），在客户信息上加上“所属组织”字段，通过该字段，将这3个“客户资料”都分配江东营业部。这样，就只有江东营业部的人员可以看到他们的资料以及业务数据。
对于便利店a、b、c、d，则通过类似的方式，关联到对应的经销商，确保经销商之间业务信息的隔离。